¿Cómo se gana dinero en restauración y hostelería?

Uno de los objetivos fundamentales, si no el principal,  de un negocio es la rentabildiad. El beneficio.

Por lo tanto saber cómo se gana el dinero, generando valor al cliente, es una habildiad clave. Se trata de ganar dinero generando valor para los clientes y aportando a la sociedad unos bienes y servicios.

La restauración es un negocio en el que la mayor parte de los costes son fijos. Y por tanto la clave es encontrar el equilibrio entre precio y tener el local lleno a ese precio.

Los costes fijos:

El alquiler, la amortización de las instalaciones de cocina y el personal son partidas fijas que son poco dependientes del nivel de ventas. Solamente se pueden ajustar si consideramos periodos largos de tiempo con tomas de decisiones importantes.

Así, la clave de la rentabilidad son la ocupación media y el precio del ticket medio.

1. El ticket medio, nos identifica cuánto paga un cliente en media. Por lo tanto influye el precio y el consumo de nuestro producto principal y de nuestros complementos. A myor ticket medio más ventas conseguimos con un nivel de clientela dado. A mayor ticket medio, más nos puede costar atraer a clientes.
2. La ocupación media, nos indica el número de clientes en relación al número que podemos servir en un periodo de tiempo. ¿cuántas plazas tenemos?, ¿ a cuánta gente estamos sirviendo al día?. ¿ a qué nivel estamos?. Es muy diferente las decisiones que podemos tomar si estamos en baja o alta ocupación. Si tenemos un problema de ocupación puede que debamos emprender acciones de promoción publicitaria, de ajustes de precios a la baja, de introducción de mejor oferta. Mientras que si estamos en muy alta ocupación quizá podamos subir precios.

La gestión de estas dos variables, marcará más que ninguna otra, la rentabilidad del establecimiento de restauración.

Factores que influyen en estas dos variables son:

1. La satisfacción y fidelización de clientes: A mayor grado de satisfacción, más repiten, con lo que aseguramos más cantidad de ventas con menos coste publicitario. La satisfacción de clientes provoca altas ocupaciones en negocios de hostelería a largo plazo.
2. Los métodos de captación de clientes que tengamos. Llenar el negocio implica darlo a conocer para que nuestro mercado potencial nos venga a probar. Esto es algo muy necesario especialmente en el lanzamiento de cualquier nueva unidad o para revitalizar unidades infra rentables.
3. La capacidad de construcción de percepción de valor para cobrar un precio alto sobre el coste. A un novel de materia prima dado, podemos ofrecer propuestas de valor muy diferentes. Cuánto más hábiles seamos en convertirlo en algo valioso más dinero ganaremos. Dentro de la construcción  de percepción entran muchas cuestiones: la receta y su ejecución, el nivel de servicio, la decoración y demás elementos que influyen.
4. La capacidad de venta de productos a los clientes que ya han entrado en el local. El grado de habilidad comercial de unos formatos a otros varía enormemente. Conocer al cliente y proponer activamente productos ayuda a vender más. Entrenar bien al personal para aprovechar las oportunidades es clave.
5. La velocidad de servicio, nos puede contribuir a tener una ocupación más alta dentro de la capacidad física del local. Si atendemos a un cliente en 20 minutos, 40 o 2 horas nos variará muchísimo la capacidad de servicio que tengamos. Debremos equilibrar de manera coherente el precio con la calidad y el tiempo para obtener unos buenos niveles de rentabildiad.

Hay además otros factores que influyen en la rentabilidad además:

1. La negociación del contrato de alquiler, se hace una vez cada 5 – 10 años y pesa mucho en resultados. Un contrato de alquiler se puede ir al 11% de las ventas fácilmente, así que cada 10% nos influiría en un 1% de beneficios anuales sobre ventas, lo que equivale a un 5% del resultado anual.
2. La optimización de la sala de ventas, sacando las máximas plazas posibles al local. Este aprovechamiento nos permitirá acoger a más gente en las horas punta, que es cuando hace falta. No debemos olvidar que la demanda suele acumularse en las mismas franjas horarias.
3. La optimización de la plantilla, obteniendo equilibrio entre la máxima productividad y la satisfacción de clientes. Este es un trabajo continuo que no termina nunca. Se trata de un coste semi fijo. Es decir a corto plazo suele ser fijo pero se puede redimensionar.
4. La correcta gestión de compras: nos permitirá obtener buenos precios de compra pero con optimización de stocks y minimización de mermas.  Cuando la rentabilidad es ajsutada permite arañar unos puntos extra de negocio.
5. La correcta gestión de cocina, ordenes de producción y mermas. Un exceso de mermas puede dañar los resultados. La gestión del detalle sí es importante.

Todos los factores son importantes y la coherencia en la gestión de todos ellos en conjunto hará que saquemos el máximo provecho al negocio.

La rentabildiad de un negocio de restauración puede oscilar entre el 5% y el 25% de las ventas de un establecimiento. Estas diferencias vienen de la combinación de la correcta gestión de las variables comentadas.